本文摘自以上書(shū)籍，作者：新益為

新益為精益生產(chǎn)咨詢(xún)公司概述：在討論如何解決牛鞭效應之前，企業(yè)首先要明確牛鞭效應產(chǎn)生的原因。一般而言，牛鞭效應的成因主要源自5個(gè)方面。

1、需求預測修正。

在對市場(chǎng)需求進(jìn)行預測時(shí)，企業(yè)大多采用下游訂貨數據作為依據，而這種預測本身就會(huì )導致需求放大的問(wèn)題。

例如，某零售商的歷史最高月銷(xiāo)量為1000件，同期平均月銷(xiāo)量為950件，而在重大節日即將來(lái)臨時(shí)，為確保銷(xiāo)售不斷貨，零售商就可能將訂貨量定為1100件；

假設該區域共有10家零售商，則批發(fā)商收到的訂貨量就可能為11000件，此時(shí)，批發(fā)商出于同樣的考慮，又會(huì )放大需求信息，將訂貨量定為12000件；

假設生產(chǎn)企業(yè)下屬5家批發(fā)商，則生產(chǎn)企業(yè)收到的訂貨量可能為60000件。雖然知道其中存在夸大的成本，但企業(yè)并不知道市場(chǎng)的實(shí)際需求，因此，他們智能按照訂貨單進(jìn)行生產(chǎn)。與此同時(shí)，考慮到生產(chǎn)過(guò)程中損毀、漏訂等情況，生產(chǎn)企業(yè)又會(huì )進(jìn)一步放大需求，按照65000件安排生產(chǎn)、采購計劃。

……

供應鏈逐級對需求預測進(jìn)行修正，實(shí)際上就是需求信息的放大過(guò)程。這也是造成牛鞭效應的主要因素。

2、訂貨策略。

考慮到庫存、物流等費用，銷(xiāo)售商一般不會(huì )采取小批量、多批次的訂貨方法，而會(huì )按周期或定量下達訂單，從而減少訂貨頻率，并降低成本。

相對的，生產(chǎn)商為了提高生產(chǎn)效率、發(fā)揮規模效應，也傾向于銷(xiāo)售商集中訂貨，甚至出臺價(jià)格折扣、數量折扣優(yōu)惠。

此時(shí)，銷(xiāo)售商在與生產(chǎn)商的合作談判中，為了增強話(huà)語(yǔ)權，在交期、價(jià)格等方面獲得優(yōu)勢，往往會(huì )人為提高訂貨量。當這種訂貨策略普遍存在時(shí)，牛鞭效應也就難以消除。

3、價(jià)格波動(dòng)。

市場(chǎng)競爭或市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境的變化，如商家促銷(xiāo)、惡性競爭、通貨膨脹、社會(huì )動(dòng)蕩等，都會(huì )導致價(jià)格變動(dòng)，形成更加優(yōu)惠的價(jià)格折扣。此時(shí)，當增加的庫存成本小于價(jià)格折扣的優(yōu)惠時(shí)，企業(yè)為了獲取收益，也就傾向于增加訂貨量，而這也就

4、短缺博弈。

在供大于求的賣(mài)方市場(chǎng)，由于市場(chǎng)需求量大于供應量，供應處于短缺狀態(tài)。此時(shí)，供應商在向市場(chǎng)供應產(chǎn)品時(shí)，同樣也會(huì )采取按比例分配的原則。

比如當市場(chǎng)總供應量只有需求量的50%，供應商也只會(huì )滿(mǎn)足銷(xiāo)售商50%的訂貨需求。

此時(shí)，銷(xiāo)售商為了獲取更大的供應量，拿到更多的產(chǎn)品，就會(huì )故意放大需求，以滿(mǎn)足自己的銷(xiāo)售需要，導致需求信息扭曲。

5、庫存責任失衡。

從上述4個(gè)原因可以看出，牛鞭效應的產(chǎn)生大多源自訂貨量的逐級放大。而銷(xiāo)售商之所以敢于放大訂貨量，很大程度上因為庫存責任的失衡。

在當下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，供應商為了促進(jìn)銷(xiāo)售，通常會(huì )采取“先鋪貨、后結算”的營(yíng)銷(xiāo)策略。在該策略下，供應商需要先按照銷(xiāo)售商需求將貨物運送到指定位置，銷(xiāo)售商卻不承擔搬運、損毀等費用；而當市場(chǎng)需求不足等，銷(xiāo)售商還可以進(jìn)行退貨，或是低價(jià)出貨。與此同時(shí)，銷(xiāo)售商手中的庫存，往往會(huì )作為其與供應商博弈的籌碼，為銷(xiāo)售商帶來(lái)主動(dòng)權。

如此一來(lái)，銷(xiāo)售商無(wú)需承擔庫存責任，反而能夠因為庫存占據主動(dòng)，他們自然傾向于加大訂貨量，這也進(jìn)一步加劇了牛鞭效應。

從供應商的角度來(lái)看，牛鞭效應事實(shí)上是各級銷(xiāo)售商轉嫁風(fēng)險和投機的結果，而這種情況卻會(huì )直接影響供應商的生產(chǎn)秩序，并造成庫存積壓、成本加重、資金占用等各種問(wèn)題。